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Blog INVERSIÓN, ESPECULACIÓN... y cosas mías
Blog sobre bolsa, banca, preferentes, inversión, especulación y economía.

Asesoramiento financiero: el banco NO ES tu amigo

En el foro de bancos de Rankia, a la pregunta de "¿Dónde invertir?", contestaba Vinagreto algo que yo mismo podría haber firmado:

Bajo ningún concepto metas el dinero en un fondo que te aconsejen en el banco.
Suelen tener objetivos comerciales para empaquetar los fondos que les dan más comisiones.
Si te lo recomiendan en el banco huye de ese fondo.

 

Estas recomendaciones no gustaron mucho a Cajero Malencarado, que se dió por aludido, contestando:

 

Entonces quién le aconseja? El frutero? o el típico amigo sabelotodo?

 

Y así seguimos: Cajero malencarado argumentando que las generalizaciones son injustas y que él puede ofrecer un producto bueno, dentro de los que tiene, y yo argumentando que inevitablemente caerá bajo un conflicto de intereses:

 

Dado que el frutero y el amigo sabelotodo no van a ganar cada euro que nos dejemos en comisiones, van a ser mucho más imparciales que los que trabajáis en esto, que como bien sabes tenéis unos objetivos que cumplir... aunque sea a costa de colocar productos no óptimos, cuando no directamente nefastos, como las participaciones preferentes.

Las generalizaciones son muy injustas en muchas cosas; si habláramos de competentes o incompetentes, o si habláramos de honestos o ambiciosos, no podríamos dar una opinión sin cometer muchísimas injusticias...

Pero si hablamos de que desde arriba llaman diciendo que hay que colocar un producto, y sea bueno o sea malo, se presiona a los clientes para que lo contraten, creo que cometo muy pocas injusticias al generalizar diciendo que eso es así. Obviamente, si eres bueno en tu trabajo, tratarás de colocarlas de la mejor forma posible... pero no les dirás que en el mercado hay una emisión similar que da una rentabilidad del 20%, en vez del 7%.

Yo sí que se lo diré.

¿Quién le aconseja mejor?

Pero como para él es un tema personal, y supongo que para muchos otros empleados de banca también, y como quizá algunos que no sepan cómo funcionan los bancos no entienda dónde está el problema y por qué no van a poder ofrecer buenos productos, voy a explicarlo con otro ejemplo...

Bienvenidos a la cosmética de El Corte Ingles

Fase 1

Nos hemos trasladado a la perfumería de El Corte Inglés, donde nos atiende Pepita, una empleada que conoce como nadie el producto, y que está encantada con su empleo: Es fija, bien remunerada, y le encanta ayudar a los clientes a elegir lo mejor. La verdad es que su asesoramiento es inmejorable: ni aunque le pagáramos a un especialista para que nos aconseje, podríamos elegir con más acierto que con el asesoramiento de Pepita, que El Corte Inglés nos ofrece gratuitamente. ¿Y El Corte Inglés qué obtiene a cambio? Pues lo más valioso que puede obtenerse a largo plazo: clientes contentos.

Fase 2

Sin embargo, sus jefes son presionados para mejorar los resultados, y cuando Pepita se jubila, su sustituta será Juani; es casi igual de competente, pero va a cobrar bastante menos, y a cambio obtendrá un variable en función del volumen de ventas. Y así, Juani tiene ahora otro criterio: además de buscar el producto óptimo, en interés del cliente, trata también de que haga el gasto máximo, en interés propio; a veces les "coloca" productos que no necesitan, o ante la duda en dos productos similares, ella recomienda el más caro (al contrario de lo que hacía Pepita), afirmando que es más caro porque es mejor. Y no sólo lo hace por ganar más: Juani tiene contrato temporal, y sabe que si no vende lo suficiente...

Por otra parte, los clientes tampoco pueden quejarse... ahora gastan más que antes, pero siguen llevándose los mejores productos para ellos. La situación podría resumirse como que ahora El Corte Ingles cobra por ese asesoramiento que antes daba gratis.

Fase 3

Un día, Juani es convocada a una reunión: El Corte Inglés ha llegado a un acuerdo de distribución exclusiva con Yves Saint Laurent, y hay que tratar de vender sus productos... lo que no le hace mucha gracia a Juani: "Pero si L'Oreal tiene una crema mucho mejor!!" - "Pues da igual, la crema de L'Oreal se pone en el estante del rincon, y la de Yves a la entrada. Y si alguien pide consejo, le recomiendas la de Yves!!" Ahora, en el consejo de Juani ya pesan tres criterios: lo mejor para el cliente, lo mejor para ella (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves). Y además, Yves tiene la estantería principal, y es lo primero que ve el que entra buscando un regalo y sin saber.

La situación va degenerando... ahora ya, además de que se paga el asesoramiento, resulta que dicho asesoramiento viene en ocasiones sesgado!!

Fase 4

Las reticencias de Juani respecto a Yves han provocado que no le renueven el contrato; en su lugar, han colocado a un aprendiz, Rafa. "Total, para decir que Yves es mejor, no hace falta saber", piensan sus jefes, "Y de paso, me ahorro la mitad del sueldo!!" Pero a Rafa se le nota su falta de "tablas"; la gente no confía demasiado en su consejo, y aunque es cierto que vende más Yves que L'Oreal, las ventas flojean y los clientes no quedan muy contentos...

Eso sí, aunque Rafa no tenga muchas tablas, como va a comisión, sabe que le interesa maximizar el gasto del cliente. Y ahora ya no quedan más que dos criterios: lo mejor para Rafa (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves); no se asesora en función de lo mejor para el cliente... porque Rafa ni sabe qué es lo mejor para el cliente!!

Fase 5

Rafa lleva ya tres años en su puesto, y ha mejorado; de tanto estar entre cremas, y oyendo comentarios de clientes y proveedores, va teniendo más idea del producto que vende. Pero sobre todo, ha mejorado en su faceta comercial: De ser un chico sin tablas, ha pasado a ser un vendedor de primer nivel, capaz de colocarle una crema antienvejecimiento a una chica de 15 años que buscaba un anti-acné. Las ventas están más altas que nunca, y en su departamento se vende hasta el fango envasado, si está en promoción. Además, con la idea de alinear los intereses de Rafa con los de El Corte Inglés, Rafa sigue vendiendo a comisión... pero con un plus adicional si consigue superar un umbral de ventas de Yves, y con una penalización si las ventas de Yves no alcanzan un mínimo. Ahora, cuando Rafa habla con un cliente, no es Rafa quien habla... es el propio Corte Inglés quien le dice al cliente lo que es mejor. Lo que es mejor para El Corte Ingles, claro, no para el cliente!!

 

Y volviendo a la banca...

 

En la banca actual, ya no quedan directores de sucursal que estén en Fase 1 o en Fase 2; las entidades los han barrido, y ahora en todos los sitios se escucha la voz del banco, el equivalente a El Corte Inglés en el ejemplo. Lo mejor que uno puede encontrar ahora es el equivalente a la Fase 3: Alguien con conocimientos del negocio y cierta ética, pero con intereses propios e intereses del banco, que en función de las circunstancias (cliente, producto, etc) a veces recomendará L'Oreal y otras veces recomendará Yves (porque le exigen en su banco que coloque Yves). Pero tampoco va a ser raro encontrar oficinas con gente de Fase 4 o Fase 5, que o no saben o aunque sepan se lo callan, y que su especialidad es alinearse con los objetivos que vienen desde la Central, que no lo olvidemos, es quien les paga. Por este motivo es por el que he tenido que escribir todos los artículos sobre lo que el banco no dice... y por ese motivo tengo que repetir tantas veces lo mismo: Olvidaos de pedir consejo al banco, o de aceptar el consejo no pedido del banco. Al banco se va a contratar, no a asesorarse. El asesoramiento se busca donde no hayan conflictos de intereses!! Para eso tenemos el foro de bolsa, el foro de hipotecas, el foro de seguros donde uno u otro te dará buenos consejos... incluido Cajero Malencarado, que cuando participa en los foros no tiene que defender su bolsillo ni el de su banco!! 

s2

 

 

 

 

 

Una historia muy buena de Rafa en El Corte Inglés:
Un día, el jefe de Rafa le pidió que fuera a echar una mano en la sección de caza y pesca; y cuando fué a buscarlo para que volviera, vio a Rafa ocupado con un cliente, y se puso a escuchar la conversación:

- Sí señor una buena caña, pero permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le dé suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos una lubina o un pulpo, le sugiero estas que nos acaban de llegar de Australia pura caña de Bambú reformateada.

- No sé yo...

- No se hable más, además piense en sus compañeros de oficina, los va dejar alucinados, se lleva Vd. una Polaroid y se hace una foto con la pieza mas grande que consiga. Va a ser Vd. la envidia del Departamento.

-Hombre nunca se me dio mal...

- Claro que, una buena caña no es nada sin un buen carrete, y en carretes sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste, japonés, lo último, 300 metros de hilo, doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo, entre Vd y yo 200 euros es una ganga, regalamos un juego de plomos.

- Sí que parece un buen carrete, sí...

- Buen carrete? mire yo con uno de estos pesqué el verano pasado un atún de 7 Kilos. Una maravilla, claro que fue mar adentro, porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir, me entiende Vd.?

- Sí, claro, entonces...

- Una zodiac, es la mejor opción, ahora precisamente tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada oiga, ti-ra-da.

- Bueno yo tampoco pensaba en..

- ¿Pero Vd que quiere, pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen y Vd es una persona que sabe como se hacen las cosas, lo supe desde que le vi.

- Bueno hace dos años si fui administrativo del mes y ...

- Que le dije, es Vd. un hombre que ha nacido para ganar. Quiere pescar? pescará, vaya si pescará, claro que la Zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe.. importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo de Yamaha por 1.000 euros... no se podrá creer, que sensación de libertad: El aire en la cara, las olas salpicando... no sigo, no sigo porque me esta Vd dando una envidia!!

- Lo de la barca no es mala idea, pero como la llevo?.

- Si quiere buscar excusas búsquelas, si lo que quiere es disfrutar busque soluciones, Vd. no va solo a pescar, va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos Hoteles para aficionados. Vd. lo que necesita es una caravana, no es necesario que sea muy grande, con una cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac podrá llevarla arriba, no sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles. Además de inteligente creo que es Vd un hombre de suerte.

- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa...

- Bueno ya se lo he preparado todo, será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fuera-borda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura. Total 6.912,29 euros, que podrá pagar en tres comodos plazos, firme, firme aquí... Muchas gracias encantado y que tenga Vd. una buena pesca...

El jefe se acerca alucinado a Rafa, con los ojos que le salían de las orbitas.

- Me has dejado boquiabierto, que seguridad, que psicología, que dominio de la materia, es impresionante, no lo he visto en mi vida, un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido Vd medio departamento!!

- Una caña, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado donde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho "Pero hombre, vas a pasar cinco dias sin follar y no vas a aprovechar para ir de pesca...?".

 

 

Ahora, imagináoslo vendiendo bonos convertibles, cuotas participativas, deuda subordinada, participaciones preferentes, seguros de cobertura de interes...

s2 otra vez!!

 

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118 comentarios (mostrando del 41 al 60)

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  1. #41

    Anonimo

    Si señor, muy didáctico. Gracias a blogs como este la gente tiene oportunidad de aprender
    saludos

  2. #42

    Fernan2

    [email protected], así es; dejadme que me equivoque solo!!

    Maty, creo que no estamos distinguiendo lo suficiente entre asesores y empleados de banca; los asesores son gente cuyo trabajo es asesorar, y normalmente son independientes (aunque alguno puede trabajar para bancos de negocios), pero los empleados de banca no son asesores... aunque algunos crean que sí, porque dan consejos como si lo fueran.

    Jaumet, creo que te refieres a la OCU; han hecho varios estudios de ese estilo, y siempre con resultados similares: poco conocimiento del negocio (a veces tenían errores de bulto), y poquísimo interés en adaptarse a las circunstancias de ese cliente.

    Anónimo, 100% de acuerdo; muy bueno tu ejemplo!!

    Ejornetf, me alegro que te guste...

    s2

  3. #43

    Anonimo

    Fernan2 tronco... permíteme que dude, aunque sea tan solo un poquito, de la objetividad de los asesores.

    Es evidente que cuando un empleado de banco abandona su entidad para dedicarse a la asesoría independiente estableciendo un canon en contraprestación a sus servicios profesionales puede que sea objetivo en su toma de decisiones.

    Lo que es más difícil es que transcurrido un tiempo no se deje tentar por pillar ese canon más el incentivo que ciertas entidades le ofrezcan por colocar sus productos.

    Hay que ser muy ético y solvente (económicamente hablando) para limitarse a realizar un trabajo objetivo y no caer en tentación cuando alguna "Eva" te ofrezca mordisquear su manzana a cambio de colocar otra a tu cliente.

    Puede que existan asesores objetivos e independientes, pero de lo que no estoy tan seguro es de que se crucen en nuestro camino a lo largo de nuestra vida.

  4. #44

    Jaumet

    Así es, amigo Fernan2....este estudio lo publicó la OCU...
    Saludos.

  5. #45

    Jaumet

    Hola [email protected]...
    Creo que siempre será mas de fiar un asesor independiente que un empleado de banca "que tiene que vender lo que hay". Teóricamente éste analizará diversas opciones y elegirá la mas conveniente...Si elige mal porque se equivoca o por su beneficio corre el riesgo de quedarse a medio/largo plazo sin clientes.
    Saludos.

  6. #46

    W. Petersen

    A ver Fernando, en los pueblos, y para mí por ejemplo Girona o Manresa no son ninguna ciudad, son pueblos grandes, donde mucha gente se conoce, obviamente no toda, y evidentemente una localidad como Amposta que serán unas 12/15.000 almas es también un pueblo. No coincido contigo que en los pueblos lo que hay son muchos que no saben hacer la O con un canuto, creo que hay exactamente la misma proporción de estos que en cualquier parte, pero como hay más relación pues sabemos quiénes son, pero insisto el mismo porcentual que en Barcelona o Valencia, no así el porcentual por metro cuadrado porque es de suponer que en las grandes capitales está todo mas condensado.

    Como anécdota recuerdo no hace mucho que un conversación del consejero delegado del grupo donde trabajo con un abogado de la capital de nuestra comunidad autónoma, de un bufete de mucho prestigio, que las dos veces que me he reunido con él en persona el traje era por lo menos de 900 euros, y yo con mi trajes de Emilio Tucci de 250/350 €, y ya cabreado por sus salidas de tono, comentarios listillo (que por cierto perdió la demanda, y por lo que parece perderá el recurso, si su cliente que ni de lejos es como él tendrá que pagar una factura de tres pares ….. porque sabrá mucho de libros, tendrá tres másteres y medio, pero más bien poco de cómo funciona la vida real) le comentó con sarcasmo que en nuestro pueblo de 12.000 almas tenemos teléfono, tenemos internet, que curiosamente sabemos cómo funciona, y a 70/80 Km. tenemos un par de universidades que son la mar de dignas y cuyos catedráticos saben y enseñan cosas parecidas a las que él aprendió (bueno el detalle no es literal, he obviado algunas palabras para no herir sensibilidades).

    Lo que me refería y entendiste perfectamente creo, y aún cuando tu post es mayoritariamente la realidad financiera actual, no es exclusiva, y es cierto que a estos 1-2 los barren, porque no cuadran con el sistema, y de seguir así al zoo al lado del Lince Ibérico seguro, pero para esto quiero creer que falta bastante, de verdad Fernando hay buenas personas y buenos profesionales todavía y en todos los negocios y en todos los ámbitos, otra cosa es que cada día les sea más difícil seguir manteniendo su ética profesional.

    Luego para el amigo que dice de alguna forma la competencia, las exigencias de personas un poquito más informadas, y la caída de márgenes provoca estas situaciones, es posible que tenga razón en que sea una consecuencia, pero en ningún caso creo que justifique las actuaciones que estamos viendo, que en muchas ocasiones son poco ajustadas a una ética profesional correcta, cuando no llegan a acercarse muchísimo sin cruzarla, a lo que sería una línea de la ilegalidad.

  7. #47

    Anonimo

    Mi experiencia con Bankinter:
    Me cobran 8 euros por compra o venta ademas de los canones de bolsa y en principio no tenia limite en cada operacion, despues lo bajaron a 300000 eruros y luego a 90000 euros con lo que me fastidiaron mis operaciones de centimeo en las opas de endesa y fenosa.
    Cada año les he dejado mas de 10000 euros( diez mil) en comisiones y custodias.
    Ahora me he cambiado a Oficina directa donde las comisiones son 0,00.
    Cuando he querido negociar con Bkter las comisiones ni siquiera me han escuchado y prefieren perder 1000 euros anuales de ingresos.

  8. #48

    Anonimo

    Quise decir 10000 (diez mil) euros anuales.

  9. #49

    Gurús Mundi

    Chapeau, Fernan2, el ejemplo de la perfumera es brutal. Salvo excepciones, es así de lamentable. Incluso diría que últimamente la dependienta de la sección de colonias a granel está recomendando también a a aquellos que se le acercan preguntando por la sección de perfumería: banca comercial-banca privada (por aquello de que la cajera del Corte Inglés que cobra es la que se lleva el gato al agua) O sea que muchos clientes ni siquiera tienen la opción de que les vendan Yves en la perfumería y lo tienen que comprar de "extraperlo" en la sección de colonias a granel y desodorantes.

    Salud y €.

  10. #50

    Anonimo

    Gracias por establecer una analogia tan didactica.

    El banco NO ES tu amigo. Puro sentido comun. Mi pregunta para los empleados de banca es: venderias un producto innecesario a un pensionista si creyeras que nadie mas se iba a dar cuenta? Si la respuesta es si, no te engan~es, eres un delicuente y terminaras haciendo cualquier otra cosa siempre que creas que no te van a pillar.

    Si tus jefes te presionan, renuncia y buscate un trabajo honrado. A veces siento verguenza de haber nacido en este pais. -aoi-

  11. #51

    Anonimo

    Creo que te falta el que juega a ser tipo 1, 2, 3, 4 o 5 en función del cliente que tiene en frente.

    Yo no es que sepa mucho pero debe ser que tengo que dar esa impresión porque nunca me ofrecen nada y no es porque no tenga, que tampoco es que tenga mucho, pero a quien tiene menos sí le ofrecen.

    Si el director de oficina tiene un cierto sentido comercial y de la calidad sabe a quien tiene que colocarle la morralla que le dictan desde arriba y a quien se tiene que limitar a aconsejar.

    Muy bueno, estupenda la vuelta a los orígenes y se nota el transcurso del tiempo.

    TAXMAN

  12. #52

    Anonimo

    Muy buena la entrada, Fernan2.
    Yo trabajé, de joven, un banco. El trabajo me encantaba. Pero una de las cosas que mi ética juvenil me martirizaba era tener que vender lo que me decían los jefes, que dicho de paso no eran los mejores productos ni mucho menos.
    Vender fondos de inversión a jubilados, por ejemplo, es una putada; y decirles que es algo así como un plazo fijo, un engaño. Y se hacía en mi tiempo y se hace actualmente. Mal,muy mal. El sistema no funciona.
    Solución? tener cultura financiera y aconsejarse por profesionales independientes cuando el productos es complejo (por ejemplo bonos estructurados) o supone una gran inversión (hipotecas, que es de confiados firmar la hipoteca con el banco de toda la vida sin analizar la competencia!).
    Os dejo un enlace a una entrada de mi blog que trata de este mismo tema:
    http://futurfinances.blogspot.com/2009/03/asesores-o-vendedores-bancarios.html

  13. #53

    Anonimo

    Cuanta razón Fernando! Hace unos pocos meses acudí a “mi banco” "de toda la vida" para cambiar un dinero que tenía en un fondo de inversión a otro producto, y después de realizar un estudio de mi perfil inversor (conservador) me recomendaron comprar bonos de mi banco (citibank) a un interés del 6%. Me confirmaban que la inversión era segura y muy pero que muy interesante. Después de varias noches sin pegar ojo, decidí no hacerles caso y sacar mi dinero de este banco.

  14. #54

    Anonimo

    Totalmente en desacuerdo con el post.

    El Banco no sólo NO ES TU AMIGO, sino que es el esclavista tratante de negros (y blancos, asiáticos, indios, ...) de la actualidad. Un creador de esclavos y principal enemigo de la humanidad y, por tanto, del planeta...

    Saca el dinero del banco y no pretendas vivir sin hacer nada útil para los demás. Dí adiós a la economía monetarista y abraza la economía basada en recursos disponibles.

    Si no entiendes lo que te digo o piensas que soy un flipao http://qtl.appspot.com/?cx=partner-pub-8392726761634214%3A9cij9ki49t9&cof=FORID%3A10&ie=UTF-8&q=zeitgeist&sa=Search#904

  15. #56

    Anonimo

    ¿Alguno de vds. se ha planteado pagar por el asesoramiento? Como se paga a un abogado, a un arquitecto... etc... ¡Qué pena! Eso no va con la cultura española... ¡Gratix total! Y así tenemos lo que tenemos.

  16. #57

    Anonimo

    Lo que no cuentan es lo que le pasaba a Pepita, como el asesoramiento era gratis, cada día asesoraba más y vendía menos... ¿Por qué? Porque en la perfumería del barrio las dependientas no tenían ni idea pero era más barata..., se asesoraba con Pepita y compraba en otro lado (verídico en El Corte Inglés y en Banca). por cierto, el cliente era fidelísimo, pero no gastaba un duro... ¿O es que alguien se ha creído que el sueldo de Pepita era porqué sí...?

  17. #58

    Fernan2

    Yo sí que pagaría un asesoramiento financiero independiente si tuviera un capital de cierto nivel; pero claro, para capitales medios/bajos puede parecer matar moscas a cañonazos... ¿y qué pasa? Que se pierde mas por hacer caso a según qué consejos del banco que por pagar dicho asesoramiento.

    s2

  18. #59

    Joaquim

    Anónimo, los servicios del banco los pagas, sea explícitamente vía comisiones directas, sea implícitamente por las comisiones que generan o cobran de los productos que colocan. Y eso me parece muy correcto, ya que no son una ONG.

    Lo que se cuestiona en muchas ocasiones es que el servicio (asesoramiento) no favorece al cliente. Que se recomiendan productos no en beneficio del cliente, sino de los objetivos de la entidad.

    Es como cuando el arquitecto se empeña en poner la ventana en otro sitio, siendo tú quien le pagas.

    El gratis total creo que no se menciona ni en el post ni en los comentarios (le he dado un repaso por encima).

    Salu2

  19. #60

    Anonimo

    Alto y claro este artículo. Mucha gente todavía piensa que el banco le hace "el favor" de prestarle dinero, y no se dan cuenta de que realmente van a comprar un producto, que es dinero, y que no nos hacen ningun favor, es un acuerdo entre comprador y vendedor

Autor del blog

  • Fernan2

    Fernando Calatayud; bloguero aficionado a la bolsa e inversiones varias; director técnico de Rankia

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